Le Patron Intérieur

Il y a environ 25 ans, j’ai postulé pour un poste de Commercial dans une entreprise qui fabriquait et vendait des alarmes pour bureaux et locaux industriels. C’est un ami qui y travaillait comme vendeur qui m’a arrangé le rendez-vous. Lorsque le patron m’a annoncé le salaire de base, je lui ai dit que j’aspirais au double, et il m’a répondu ceci :

– Une partie de votre salaire sera payée sous forme de commissions, mais honnêtement, je ne crois pas que dans mon entreprise, vous puissiez doubler votre salaire avant 3 ans…

J’ai quand-même tenté ma chance !

Mon ami, m’a expliqué le problème de cette société : même si nous pouvions fabriquer, vendre et installer 50 alarmes par jour, les 4 commerciaux parvenaient à peine à vendre 2 installations par semaine. Il y avait 2 raisons :

  1. Les devis étaient très compliqués à faire, car il y avait 7 gammes d’alarmes, 3 catégories de détecteurs, des bonus à ajouter pour les installations en extérieur, un câblage plus ou moins délicat, etc. Malgré leur haut niveau de technicité et leur bonne connaissance des produits, les commerciaux mettaient en moyenne 1h30 pour établir une proposition de prix… Grâce à une calculatrice pour 3 d’entre eux, et grâce à Excel pour le plus «doué» en informatique
  2. Ils avaient un retard d’une à deux semaines sur leur travail. Ne sachant plus qui prioriser lorsqu’une nouvelle demande tombait, ils perdaient de nombreux contrats à cause de leurs indécisions. Ce qui amplifiait le problème.

Le cheval faible

Les deux raisons étaient liées. Aujourd’hui j’appelle ce genre de service «le cheval faible» de l’entreprise. L’idée vient du monde hippique : Si vous placez un cheval lent et fatigué dans un attelage constitué de chevaux en pleine forme, l’ensemble de l’attelage s’adaptera à la vitesse du cheval faible. C’est une question d’empathie. Il fallait donc redonner de la vitesse au service commercial pour que l’ensemble de l’entreprise puisse produire à hauteur de son véritable potentiel.

A l’époque je n’étais pas coach, mais je savais identifier ce genre de choses «d’instinct» même si je ne leur donnais pas de nom. J’ai n’ai donc pas nommé le «cheval faible», mais je savais comment le renforcer. J’avais (et j’ai toujours) un atout qui m’a accompagné tout au long de mon parcours, quelle que soit mon activité : mes compétences en informatique. Je savais que c’était la nourriture des «chevaux faibles de l’entreprise».

A mesure que j’apprivoisais les produits, leurs particularités et leurs options, je développais un logiciel capable de faire les calculs complexes à ma place. Je décrivais les lieux grâce à des chiffres (surface, nombre de bureaux, etc.), et mon logiciel me rendait un devis ! J’ai utilisé ACCESS qui était installé sur nos postes de travail mais qui n’a jamais été utilisé par personne… Ce qui était le cas de 87% des entreprises qui avaient acquis le «pack office pro», à l’époque.

Je précise que je n’ai pas été embauché comme informaticien, mais mes compétences en informatique m’ont permis d’atteindre mes objectifs. C’est valable pour toute compétence : Même si vous n’avez pas été embauché au service Communication, vos compétences en Communication vous permettront de gravie les échelons.

Au bout de quelques semaines, je parvenais à établir un devis en 15 minutes ! Il fallait l’envoyer par fax, et là encore, problème : non seulement l’appareil était capricieux (bourrage), mais il était toujours occupé ! Tout le monde s’en servait, du service technique au service commercial en passant par les installateurs… J’ai donc investi 1.500 francs dans une carte fax que j’ai installée dans mon ordinateur.

OUI, je l’ai fait avec mon propre argent : je sais, c’est fou ! Mais j’ai demandé à mon patron de l’acheter pour me permettre d’aller plus vite, et il a refusé ! Et moi, j’avais un objectif… J’y croyais !

Je me suis entraîné pour saisir les données directement sur mon logiciel pendant que je discutais avec le client. Je sais qu’aujourd’hui c’est une chose courante, mais à l’époque, c’était loin d’être dans les mœurs : il fallait finir sa conversation avant de charger son logiciel… J’ai juste éliminé le papier, ou presque, puisque j’imprimais mon devis… Et grâce à la magie du programme que j’utilisais, le devis était imprimé en même temps, sur le fax de mon client ! Ce qui ne manquait pas de surprendre : le meilleur de nos concurrents envoyait les devis sous 3 jours en moyenne…

Cette réduction des délais était vendeuse ! C’est encore une valeur sûre aujourd’hui : un client peut mettre des semaines à se décider, mais une fois qu’il a pris sa décision, il veut des réponses immédiates ! Plus vous répondez au besoin d’immédiateté du client, plus le critère TEMPS joue en votre faveur. Pour ça, vous avez besoin d’un bon attelage d’un bout à l’autre. Avec le système que j’ai mis en place, il m’était inutile de proposer des remises, car la concurrence n’avait pas le temps de réagir. De plus cette rapidité était considérée comme un gage de sérieux de l’entreprise. C’est une CROYANCE populaire, et dans notre contexte, assez fausse, car ce résultat était le fruit d’un seul employé.

3 mois après mon embauche, mes commissions avaient atteint 75% de mon salaire. Il était évident qu’en continuant ainsi, j’allais le doubler sous peu.

J’ai été convoqué et mon patron m’a demandé comment je faisais. Je lui ai tout expliqué…

Il était impressionné ! Il m’a remboursé ma carte fax et m’a alloué un budget pour que j’en achète 4 autres, afin de dupliquer mon installation sur les ordinateurs des autres commerciaux. Très touché par cette marque d’estime, je me suis exécuté. Je me souviens que le fournisseur des cartes fax ne pouvait pas me livrer avant une semaine et je fulminais d’impatience ! En attendant, j’ai formé mes collègues sur mon poste pour qu’ils soient opérationnels le jour J. J’étais si enthousiaste que lorsque les cartes ont été livrées, j’ai travaillé jusqu’à 2 heures du matin pour que tout soit opérationnel à 9h00.

Effectivement, dès le lendemain tout nouveau devis était établi pendant la conversation. Les commerciaux rattrapaient leur retard entre deux appels entrants. Tout le monde me regardait avec respect et admiration !

3 semaines plus tard, nous avons reçu un avenant à notre contrat de travail, qui stipulait que «l’entreprise ayant investi dans du matériel de pointe pour établir des devis-minute, le commissionnement sur les ventes allait être revu à la baisse, car le nouveau système multipliait par 5 la productivité tout en réduisant notre pénibilité. Un nouveau barème était à l’étude par la Direction… Pour compenser la baisse du taux de commissionnement, une campagne de prospection allait être lancée afin de multiplier le nombre d’appels entrants, puisque désormais nous avions les moyens de répondre à un volume plus important».

Une fois le barème en mains, j’ai constaté que je ne doublerais pas mon salaire avant 3 ans !

Salaud de patron !

Je raconte souvent cette expérience dans mes coachings ou lors de mes formations (en particulier sur la gestion du temps), et je laisse mes interlocuteurs s’indigner… Certains d’entre eux me disent même :

– Moi, je lui aurais fait la peau !

Puis nous passons à autre chose pendant une ou deux heures, et à un moment, je pose cette question «innocente» :

– Combien d’argent croyez-vous que ma prestation va vous faire gagner ?

Avec une simple question concernant l’argent, j’obtiens un florilège de CROYANCES LIMITANTES basées sur tout un tas de «ça dépend»… Mais globalement, les chiffres que les participants m’annonçaient étaient décevants. Dans le meilleur des cas, ils envisageait de doubler leur productivité, «et ce ne sera pas pour tout de suite…» !

C’est fou ! Ne se rendent-ils pas compte qu’ils ont les mêmes croyances que mon ex-patron ? N’ont-ils pas conscience que ces croyances sont des murs, des freins, des frontières, des boulets, des saboteurs, qui ne leur permettront pas d’obtenir plus que la limite fixée par leur «patron intérieur» ? Ce dictateur, ce salaud à qui ils avaient envie de «faire la peau» 2 heures plus tôt ?!!!

Qui les empêchait de CROIRE qu’ils pourraient se servir de ce qu’ils étaient en train d’apprendre pour multiplier leur productivité par 7, par 10, par 20 ?… J’étais ouvert, et même en attente de chiffres bien plus élevés !

Et toi ?

Et toi ? Si je te posais la même question concernant les effets de ce programme sur tes revenus ? Combien crois-tu que tu pourrais gagner ne serait-ce qu’en t’occupant de ton cheval faible, et en investissant dans ce qui pourrait répondre aux besoins d’immédiateté de tes clients (une toute petite partie du programme) ?

Si cette question t’amène à répondre «je ne vois pas trop… De toute façon, ce ne sera pas pour tout de suite…», j’ai une question qui me brûle les lèvres :

Et si ton salaud de patron, c’était toi ?

C’est facile de s’indigner contre le patron extérieur lorsque tu le vois limiter les gens qui veulent atteindre les sommets, mais qu’en est-il du «patron intérieur» ? Il a des limites lui aussi… Et celui-là, tu l’as sur le dos 24h/24 !

Quel que soit le dépassement auquel tu aspires, à l’image de mon patron de l’époque, il est possible que ton patron intérieur ait décidé qu’il y avait un plafond à ne pas dépasser ! Et si par miracle ou par génie ce plafond devait sauter, ton patron intérieur fera tout pour fixer un nouveau barème, qui te replacera sous le plafond fixé.  Hier, j’ai lu un témoignage sur ce sujet sous mon article. Cette prise de conscience est un excellent début !

Vas-tu te laisser faire ou faire la peau à ce tyran, afin qu’il se refasse une peau neuve, plus alignée sur tes aspirations ?…

En fait, le patron de l’entreprise dans laquelle j’ai travaillé n’était pas malhonnête ! Il m’a annoncé sa CROYANCE dès que je lui ai dit que je prétendais au double du salaire annoncé.

Il m’a dit :

Honnêtement, JE NE CROIS PAS que dans mon entreprise, vous puissiez doubler votre salaire avant 3 ans…

Et après cette phrase d’une intégrité absolue, je me suis démené, j’ai investi, je me suis formé, j’ai travaillé dur, j’ai veillé tard, j’ai pris mon mal en patience… Tout ça pour contredire une CROYANCE ! Mais quelle idée ! C’est absurde !!! On ne lutte pas contre une Croyance. On la recadre, on la rééduque, on la pousse dans ses retranchements, on lui fait comprendre qui est le chef ! Puis on l’interroge à nouveau pour obtenir une nouvelle réponse… D’ailleurs, c’est ce que j’ai fait. Je te raconterai comme demain.

En attendant, je t’invite à réfléchir à l’un des problèmes qui te préoccupe en ce moment et à te poser des questions sur les limites que tu t’imposes… Ensuite, tu peux commenter cet article. Tu peux aussi ne pas le commenter…

C’est toi le patron !

A++

Stéphane

Posted in Semaine 4

12 COMMENTS

Marc Viot - posted on 9 mai 2018 10:00

J’aimerai apporter à la vie un peu plus qu’elle ne m’a donné.
Il me semble que c’est en ayant oublié cette règle de bon sens que l’humain se coupe du vivant. Depuis l’aube des temps la vie s’est construite par couches successives, chacune utilisant l’apport de la précédente pour améliorer l’ensemble. Dans ce mode de fonctionnement il n’y a pas de déchets. Les rejets des uns sont la nourriture des autres.

Avec la civilisation nous sommes passés d’un je transforme à un je prends, je jette sans me soucier de ce que mes rejets soient ou non utiles à d’autres formes de vie. Le progrès sans cette conscience de cycle a induit en chaque consommateur un pollueur malgrè lui.
J’aimerai vivre sans polluer, sans détruire, mais tous les outils que je partage avec mes congénères sont conçus pour augmenter l’énorme poids des humains sur le vivant. Du coup j’essaye de vivre à minima et de trouver/diffuser des pistes qui me permettrai d’apporter un peu plus que ce que la vie me donne. Mais le fait de vivre par des moyens polluants m’interroge souvent sur la réalité d’un apport positif.

Suis-je réellement utile ou est-ce que je contribue avec d’autres à détruire ce qui m’a donné le cadeau d’exister ?

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Denis - posted on 9 mai 2018 10:03

Bonjour Stéphane.
Très instructif ce sujet, et convaincant. Maintenant la difficulté pour aller plus loin est le « comment faire », et donc et surtout commencer par trouver tous ces empêcheurs d’avancer : croyances, patrons intérieurs et autres chevaux faibles. J’aurais besoin d’un peu de technique parce que pour l’instant je suis comme une poule qui a trouvé un couteau…

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Stephane - posted on 9 mai 2018 12:57

Denis,

Dans le paragraphe de conclusion, j’ai écrit ceci :

«Je me suis démené, j’ai investi, je me suis formé, j’ai travaillé dur, j’ai veillé tard, j’ai pris mon mal en patience… Tout ça pour contredire une CROYANCE !»

Je ne crois pas qu’on puisse trouver un «comment faire» qui soit acceptable (donc qui n’aboutit pas à beaucoup de vent pour rien), si on entretient un CROYANCE qui va à contre-courant de l’action.

En revanche, (et ça s’est confirmé une multitude de fois), il est possible que de nombreux «comment faire» apparaissent dès que la Croyance est rééduquée. Sois donc à l’affût de solutions : elles abondent au-delà de ta zone de confort. Et rassure-toi : je t’aiderai à la franchir, si c’est vraiment ce que tu souhaites.

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Denis - posted on 9 mai 2018 16:53

Merci de ta réponse Stéphane.
Alors je vais essayer de mieux m’exprimer : Oui bien sûr je souhaite vraiment franchir cette zone de confort, je suis convaincu et désireux. La première difficulté que je rencontre est justement d’identifier ces croyances pour les rééduquer (à moins que cette difficulté ressentie ne soit elle-même une croyance, mais là j’ai besoin d’aide parce que je ne m’y retrouve plus). Voilà le premier « comment faire » que je recherche.

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FrédéricV - posted on 9 mai 2018 12:26

Excellent ! Effectivement, ce patron est intègre ! Il a peut-être oublié la « gratitude » et je ne suis pas sûr qu’il ne connaisse pas des problématique de turn over. Si la vision court terme est intéressante au niveau du profit immédiat, n’est-il pas en train de se créer un cheval faible ? Nouveau problème ? Nouvelles solutions !
J’aime bien l’image de la poule qui a trouvé un couteau. Lol…Ce second programme « aller vers » est très riche et, entre les ponts, les vacances en famille, je peine à suivre le travail à réaliser.
La problématique ressentie à partir de cet article, c’est que les chevaux faibles à l’intérieur d’un projet sont les chevaux forts d’un autre projet.
Pour exemple : la priorisation de ma vie familiale, des partages de temps libre, de la communication entre les membres de ma tribu sont un cheval fort de ma vie et un cheval faible de mes projets (par absorption de temps-ressource pour ma vie familiale ).
Ce dont je suis sûr, c’est que le premier programme « aller vers » m’a permis de gagner beaucoup de temps libre chaque semaine et que les premiers travaux que j’ai réalisés sur ce second programme me donnent un bel élan pour aller vers…

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Les forces en présence – Aller Vers… Ça m'intéresse ! - posted on 9 mai 2018 21:21

[…] Le Patron Intérieur […]

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Christelle_aka_NM - posted on 9 mai 2018 22:01

En lisant cet article j’ai pensé à plusieurs chevaux faibles.

J’ai trouvé les solutions suivantes :
1 – Extraire les règles de (limites et revalorisation) de prestation prévoyance d’une base de donnée.
Cela me permettrait d’identifier plus rapidement les règles de calcul de prestation à copier ou réutiliser pour paramétrer de nouvelles règles de calculs demandées par le client.
Ici mon cheval faible est le code. Je ne sais pas vraiment coder. Et le faire moi-même me prend du temps. J’ai quelques exemples que je réutilise, mais j’ai vraiment de grosses lacunes dans ce domaine. La croyance limitante ici pour moi est : un fonctionnel ne code pas…
Je choisi donc de transformer cette croyance en me disant que mes aptitudes à lire le code peuvent très bien m’aider à acquérir des automatismes me permettant de coder des lignes d’extraction simple pour stocker le résultat dans une fichier TXT que je pourrai ensuite charger dans Excel. Avec ces connaissances supplémentaires, même si cela ne changera rien à mon salaire, cela augmentera ma satisfaction du travail réalisé de façon autonome.

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Christelle_aka_NM - posted on 9 mai 2018 22:04

2 – Oser demander de vive voix de l’aide pour une modification d’interface afin de rendre plus simple et plus rapide la recherche et la sélection de données à exporter d’une base de données.
Je n’arrive pas à identifier de cheval faible, car cela est en dehors de mes compétences proches. En revanche la croyance limitante ici est : Si je demande de l’aide à X, je risque de me prendre un râteau.

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Christelle_aka_NM - posted on 9 mai 2018 22:08

3 – Relancer le collègue qui avait promis de m’aider sur un projet qui me permet d’accélérer la création de MON reporting company en se basant sur MON reporting client/projet.
Ici mon cheval faible est la connaissance de la structure du fichier d’import du reporting company. Je vais donc me renseigner auprès d’un collègue à qui j’avais déjà demandé de l’aide, mais à un moment mal choisi.

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Christelle_aka_NM - posted on 9 mai 2018 22:14

Ce cheminement de pensé m’a amené à trouver le pas à faire pour continuer à avancer dans mon projet. Mon projet « sans waouh ». Ce soir, je suis allée chez IKEA et j’ai acheté les étagères qui manquaient à mon armoire afin d’accélérer le rangement de mes vêtements. J’en ai eu pour un peu plus d’une heure (porte à porte et aller-retour) et je suis rentrée à la maison avant que mon conjoint et mes 3 jeunes enfants soient rentrés. Du coup, forte de ce PAS (3 / 0 /3) j’étais pleine d’énergie positive pour réussir à accompagner mes enfants de façon plus calme vers le sommeil.

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Ileana - posted on 9 mai 2018 22:21

Je peine à prendre le temps pour moi mais je suis très heureuse d’avoir investi dans ce nouvel Aller Vers.
En effet, ce qui me préoccupe m’empèche d’être productive, je commence une tâche, la laisse en plan, y reviens sans me souvenir de ce que j’étais en train de faire et du coup laisse la chose que j’avais commencée inachevée…

Maintenant, je peux mettre un nom sur mon problème : je me bats contre mon patron intérieur. Il me dit que je ne gagnerai jamais assez d’argent en étant patron en France, que je devrais lâcher l’affaire (littéralement) et chercher un poste de salarié en Suisse. Il vient renforcer une autre vieille croyance que dans la famille, c’est mon père qui était capable de gagner de l’argent et que moi je suis littéraire, artiste, mais pas capable de gagner de l’argent.

D’ailleurs, il fût un temps où je trouvais que c’était vulgaire de vouloir gagner beaucoup d’argent. J’avais choisi des emplois où je n’étais surtout pas en contact avec les budgets et négociations. Je produisais, même bien, mais je ne gérais pas les entrées. Quand j’écris tout ça, j’ai assez honte car j’ai déjà bien avancé, mais ça grippe encore beaucoup.

Donc ton sujet tombe à pic, synchronicity is my middle name! Maintenant qu’est-ce que je vais pouvoir faire de ça ? Des pistes pour tordre le coup à ces croyances limitantes ?

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Christophe - posted on 13 mai 2018 02:26

Je gagnerai beaucoup beaucoup plus. C’est pour ça que je suis là.
L’année dernière, j’ai suivi une formation sur la vente (ce qui était loin d’être mon métier). J’ai doubler mon chiffre d’affaire.
Maintenant comment faire si la carte fax coûte 15000 francs ou si la compétence à apprendre est « inaccessible » ou dans des délais beaucoup trop longs ? (développer un logiciel, tout le monde ne peut pas faire et si apprendre à le faire tout le monde peut, pour certains cela pourrait prendre les 3 ans …)

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